葆威|“黑老大”炼成记:13年只做一款砖

在建陶行业,鲜有企业能够坚守一款产品长达十年以上。但是,葆威做到了,而且一做就是十三年,并将之打造成为经典。

2005年创立开始,葆威的成长一路伴随着坎坷与艰难。面对市场的巨大诱惑,葆威的黑砖之路,并非一路顺遂。

对于其掌舵人张力俊而言,在接连经历四处贴牌、投资失败、大股东退出等一系列变故之后,更加深刻地理解了聚焦与专注的含义。他说:“小市场也能做出大份额”。

虽然,在建陶行业众多品牌中,葆威的综合实力并不强大,但经过多年的积淀与深耕,在黑砖领域,葆威却是当之无愧的佼佼者——规模最大、品质最硬、品牌最响,因此被行业称为“黑老大”。

 

黑砖起家

开启艰难创业路

2005年,对建陶行业而言,是极其不平凡的一年。这一年,建陶品牌竞争格局初现端倪,自主创新、提升核心竞争力等成为彼时建陶行业发展的关键词。

这一年,张力俊迎来了职业生涯中的一次大“变故”。

在佛陶集团无法解脱“体制”的羁绊,走向一条衰败道路之时,他放弃原佛陶集团高管职位,进入一家发展势头正猛的民营企业,时任品牌总经理,并在2000年兼任集团出口部经理,后转为集团销售总经理。

2004年,因职务变动,集团取消了张力俊销售总经理职位,仅负责品牌和出口两大板块——突如其来的降职,让他倍感“没面子”,业内好友也劝说他“既然如此,为何不离职,另谋去处”。

但张力俊并未动摇,直至朋友戏谑地劝谏:“你要从军长变成师长、团长、连长之后,才打算离开吗?”

这句不经意的话,深深震撼了他,也让他开始重新审视职业规划,并于2005年毅然作出了离职决定。

是年,张力俊刚好44岁,已过不惑之年,正处于人生承上启下的关键节点。创业,俨然成为摆在他面前的第一选择,为此他宛然拒绝了业内多家知名陶企“营销总经理职务”的邀请,开始展开自己的创业“计划”。

创业做什么?张力俊思忖良久。

2005年开始,建陶行业市场竞争已经拉开序幕,产品战、价格战不断升级。对于张力俊而言,当时能给予他的选择并不多。

一方面,于他而言,创业起步晚,资金实力有限,人生能够犯错和重新来过的机会不多;另一方面,一个刚刚起步,名不见经传的小品牌,若是产品不具备独特的竞争力,在众多航母型陶企面前,将很快淹没在市场的大浪淘沙中。

上帝在关上一扇门的同时,必定会打开一扇窗。

思前想后,他决定从黑砖起家,开启自己的创业之路。当时的背景是,建陶行业专业生产黑砖的厂家寥寥,产品利润空间可观,适合实力不强的初创品牌。

对于营销出身的职业经理人,技术和产品是横亘在创业面前的一座大山。

而恰好,在他此前的职业履历中,接触过黑砖产品及市场。他迅速找到了上海一家陶瓷厂的两位技术骨干,并邀请对方参股,一起做黑砖。

张力俊回忆说,当时这家工厂生产了二十余年的黑砖,有两条生产线,利用钒钛钢渣作为原材料,技术成熟,产品从质感、亮度及黑度等各方面均远超业内同类产品,但囿于彼时国企逐渐“日薄西山”,员工积极性不高,企业濒临倒闭。

除此之外,他还邀请到一家上游设备企业老板作为大股东。四个股东一起,凑齐了几百万元的全部“家底”,在广东恩平一家陶瓷厂以贴牌的模式艰难起步——租赁工厂生产线,支付加工费,承担工人工资、原材料等所有环节的生产成本。

2005720日,葆威黑砖正式创立。

但麻烦也接踵而至。工厂设备十分陈旧,仅有的一条抛光线荒废许久。令张力俊等人措手不及的是,受设备、工艺等多方桎梏,生产线投产后产品优等率仅有60%,在这样的状态下生产了一个月,便不得不停窑,处理积压库存,以期回笼资金。

葆威的第一笔生意,终以亏损告终。

股东们总结失败原因一致认为:窑炉落后、设备陈旧。

一个月后,张力俊带领两位技术股东转战全国各地寻找合适的陶瓷生产厂家。最终在北京大兴县找到一家适合黑砖生产的陶瓷厂,有两条生产线,生产设备全部为进口。

当时的情形是,陶瓷砖销售淡旺季明显,在七八月淡季因为生意较差,不少企业的窑炉处于停产状态。而葆威恰好利用这一两个月的停窑时间,租赁工厂的生产线,生产期间的生产成本全部由租赁方承担。

“那时候窑炉产量都比较小,一条窑月产量20万方,生产两个月就有40万方的库存,我们原本的计划是,将产品全部运到佛山后再慢慢销售。但如果这样,仅运费就需要一笔高昂的费用,根本没有余钱付欠款。”张力俊说道,刚刚起步的葆威,资金实力羸弱,但非常感激的是,北京工厂的负责人在这样的情况下,给予了葆威信任,主动借出仓库,允许一边销售,一边付清欠款。

 

多次濒临“夭折”

2005-2009年,葆威一直保持着北京生产、佛山销售的模式。但在张力俊看来,这种模式像浮萍一样漂浮不定,存在生产周期短、成本高,无法掌握生产自主权的致命问题。

“飘荡”的日子直到20095月才结束,葆威将生产转至福建,在漳浦租下一间工厂,虽然仅有一条生产线,但意味着葆威拥有了正式的工厂,真正开始起步。

彼时,国内黑砖销售渠道主要是批发,大多应用于地脚线,市场容量十分有限。为此,张力俊利用自身所积累的资源,大力开拓出口渠道。直到现在,出口仍是其产品销售的主要渠道,占据销售总量的70%

“对于这种个性化产品,没有工厂,生意难以做大,尤其是出口,国外客户如果知道你没有工厂,对产品以及质量把控都会持怀疑态度。”张力俊说道。

事实上,葆威的发展并非顺风顺水。在起步前期,一次错误的投资,差点让这个几经挫折且尚处于“襁褓”中的品牌夭折。

2000-2010的十余年间,建陶行业市场需求激增,在行业高度专业化的背景下,私抛模式开始进入大众视野,因产品转产与补充产品体系比传统陶瓷企业灵活,在彼时大多赚得盆满钵满。

张力俊看到身边不少业内朋友投资私抛厂,并获得了丰厚的回报,颇有些心动。2007年,他用自己销售黑砖赚的钱,投资了一家私抛厂。“当时的想法是,私抛产品这么便宜,我自己也有一定的客户资源,一个月销售几十万方应该不成问题。”但现在看来,当时的想法太简单。

有过运营品牌的经验,在他的固有思维里,运营私抛厂也应该以品牌思路去运营,为此他花重金租下了一间超1000平方米的展厅,装修十分豪华,同时,客户也主要以品牌经销商为主。与当时大多数私抛厂的运营模式相比,张力俊的模式,显然“时髦”得多。

但这种过于超前的运营思维,并没有带给他相应的回报,其客户也陷入了两难境地——私抛产品相比同类产品价格高,但又不具备品牌溢价能力,处境十分尴尬。

好景不长,坚持了两年半之后,在投入与产出严重不匹配的情况下,他不得不卖掉私抛厂。清算完所有供应商货款之后,亏损近七百万元。

雪上加霜的是,因为个人原因导致葆威资金周转困难,葆威当时持股最大的股东提出让张力俊退出。但在董事会上,其它两位股东均持反对意见:“张总负责销售,他走了,谁去卖砖?”

在双方意见僵持不下之际,大股东主动提出撤资并退出。他的退出,相当于给了这个刚刚起步的品牌狠狠一击。

2005-2009年,葆威一直处于不断调整和摸索的阶段,因为这一系列的变故,导致资金链异常紧张。当时的葆威,十分羸弱,任何一丝微弱的打击,都有可能成为压垮这个新生品牌的最后一根稻草。

经历这一系列的打击,2009年去福建租厂之前,张力俊的内心十分忐忑,为此他大病了一场,坦言:“自己开始变得怯弱,甚至考虑过将库存清完之后,重新回到企业做职业经理人。”

其它两位股东见状劝阻:“要不再赌最后一把,实在不行就散伙。”这句话,重新给了他信心。但依然彷徨的是,从贴牌到自己做厂,是一个很大的转变,福建的投资环境如何?业主关系如何?能不能一炮打响?产品优等率如何……一系列问题都使得未来充满了不确定性。

 

小市场里,做出大份额

20095月,葆威开始在福建“安家”。刚开始的半个月,张力俊每天蹲在车间,产品优等率一直不见提升,砖一出窑就开裂,他急得像热锅上的蚂蚁,每天辗转反侧。“如果继续维持这种状态,葆威这个品牌随时有可能死掉。”出于无奈,张力俊四处找人帮忙调试,终于在佛山业内同行的帮助下,渡过难关。

也是从这个时候开始,葆威真正步入发展的快车道。

2011年,在环保重锤下,福建漳浦工厂面临“煤改气”的艰难抉择,最后葆威只能再次重新寻找工厂。这一年底,葆威在广东清远佛冈租下一家台湾资本的工厂,一直稳定运营到现在。

“搬回”广东之后,因为生产一直处于稳定状态,葆威的销售业绩比之前四处贴牌时增加了好几倍。张力俊说,虽然黑砖属于个性化产品,并且国内一直以来对黑色调产品的接受程度有限,但对于葆威而言,关键是怎么在“小市场里,做出大份额。”

经过几年的市场培育与酝酿,黑砖的市场份额,相比以前有很大的增长。业内专业的黑砖厂家,也有了一定程度的增加,但无论是产品附加值还是品质,葆威一直在该领域保持遥遥领先。

张力俊介绍,业内生产黑砖的厂家根据工艺的不同,大致分为三种,一种是添加氧化钴,因原材料成本高,导致产品价格偏高;另一种是添加黑色色料,但该工艺生产的黑砖产品表面效果不佳;还有一种是添加钒钛钢渣生产的黑砖,葆威便是应用此工艺生产,产品黑度及质感均远超同类产品。

与此同时,葆威在原来的产品基础上,增加了抛光、哑光、半抛、板岩、铂金砂、木纹、布纹等多系列产品,不断满足多元化的市场需求。

在渠道上,葆威除了保持出口渠道稳定的发展势头外,还积极拓展国内销售渠道及主动尝试跨界应用。

2009年开始,葆威与美的、华帝、康宝、方太等燃气灶企业展开深度合作,将黑砖产品应用于厨房燃气灶面板,成为彼时行业唯一一家跨界进入灶具面板的企业,且多年来销量稳定。

随后的2014年,葆威在工程渠道开始发力,拿下多家汽车4S店、化妆品零售店、服装店、饰品店等多类商业空间的工程订单,在商业地产及大中型公共场所项目中屡有斩获。

2017年,葆威拿下了自品牌成立以来的最大工程项目——黑钒钛外墙干挂项目——武汉中冶南方大厦总部大楼。该项目的成功,是葆威在工程渠道开拓上的又一里程碑。张力俊说,其可作为葆威的标杆项目,在北上广深等城市树立标杆,相继拓宽工程渠道,与城市综合体、商业地产、市政园林设计院、高端设计规划所、地产开发商等部门合作,拓宽黑砖应用范围。

 

专注打造国内“黑砖第一品牌”

进入2018年,在市场疲软、环保风暴、原材料价格暴涨等因素影响下,建陶行业迎来史上最为严峻的生存挑战,在此大环境下,葆威的增速也逐渐放缓。

近年来,清远市大力推进陶企“煤改气”,引发业内广泛关注。同样,葆威位于清远佛冈的工厂正面临“煤改气”带来的压力。同时,还要承担近两年原材料暴涨的成本压力。张力俊坦言,以前煤炭600元一吨,现在1000元一吨,涨幅近40%600×600mm规格纸箱的价格是1.1/个,现在2/个,翻了近一倍。除此之外,其它化工原材料均出现了不同程度的增长,无形之中挤压了企业的利润空间。

“现在普通中小企业都在考虑如何‘活下去’的问题,对于葆威而言,也是如此。”张力俊坦陈,除了国内市场,葆威的出口也因贸易战受到影响,但是得益于近两年现代简约风的兴起,工程订单较往年有明显的增长,在2018年实现了15%的较高速增长。

未来的产业形势纷繁复杂,机遇与挑战并存。对于葆威的发展方向,张力俊看得很清楚:“坚定不移地在黑砖领域做精做细,持续提升产品品质,丰富产品花色,提高产品附加值。”

“没见过这么黑的砖。”这一定位自品牌诞生之日起,就一直伴随葆威至今,在张力俊的经营观念里,不同的人,会选择不同的路,葆威从诞生到起步再到发展,经历了许多不为人知的磨难,于葆威而言,最好的路,是在细分领域发展壮大,成为当之无愧的“黑老大”。(《陶瓷信息》第974期07版)

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